এই লেখাটি Future Startup-এও প্রকাশিত হয়েছে।
দ্রুত এগোনোর শিক্ষা: ৭ দিনে ১০০X গ্রোথ
স্টার্টআপে দ্রুত গ্রোথের জন্য আপনি কোন নীতিগুলো মেনে চলেন?
খোবাইব ভাই Tong-এর দ্রুত লঞ্চ আর গ্রোথ খেয়াল করছিলেন — তিনিই আমাকে এই প্রশ্নটা করেছিলেন।
বরাবরের মতোই, ভাই একটা চমৎকারভাবে গোছানো প্রশ্ন করেছেন।
উত্তর দেওয়ার আগে কয়েকটা কথা:
-
প্রতিটি ধাপে গ্রোথ দেখতে আলাদা।
০ থেকে ১০০ কাস্টমারের পর্বটা হলো প্রোডাক্ট/মার্কেট ফিট খুঁজে বের করা, আর আপনার বিজনেস মডেল নিয়ে ধারণাগুলো প্রমাণ (বা ভুল প্রমাণ) করা।
-
কনটেক্সটই সব।
সবার জন্য খাটে, এমন কোনো এক ফর্মুলা নেই।
তবে কিছু দিকনির্দেশক নীতি আছে, যেগুলো বিভিন্ন ধাপে সত্যি থাকে।
-
টাইমিং গুরুত্বপূর্ণ।
কোভিড-১৯ লকডাউন গ্রোসারি ডেলিভারির একটা তীব্র প্রয়োজন তৈরি করেছে — অন্য যেকোনো সময়ে ডিমান্ড কার্ভটা নিশ্চিতভাবেই অন্যরকম দেখাত।
প্রথম ৮ দিনে Tong-এর গ্রোথ দেখতে এমন ছিল:
নীতির কথা বললে, আমি ৩টা জিনিস বলব:
-
শূন্য থেকে এক — পুরো ব্যাপারটাই প্রোডাক্ট/মার্কেট ফিট ঠিকঠাক ধরা...
-
তারপর লক্ষ্য সরে যায় আপনার ডিস্ট্রিবিউশন স্কেল করার দিকে।
-
শেষ লক্ষ্য প্রোডাক্ট/মার্কেট ফিট নয় — একটা টেকসই ব্যবসা গড়ে তোলা।
চলুন, ভেতরে ঢোকা যাক।
#১ শূন্য থেকে এক — পুরো ব্যাপারটাই প্রোডাক্ট/মার্কেট ফিট ঠিকঠাক ধরা।
দিন ০-তে,
ফাউন্ডার/লঞ্চার হিসেবে আপনার একমাত্র কাজ হলো নিজের ধারণাগুলো স্পষ্ট করে বলা, আর এক্সপেরিমেন্ট চালিয়ে দেখা বাস্তব দুনিয়ায় সেগুলো টেকে কি না।
আপনি মার্কেট সার্ভে, ডেস্ক রিসার্চ, কাস্টমার ইন্টারভিউ, কোয়ান্টিটেটিভ মডেলিং করতে পারেন। অথবা — দ্রুত একটা MVP বানিয়ে ফেলতে পারেন। রিলিজ করুন। মার্কেট থেকে শিখুন।
এতক্ষণে নিশ্চয়ই বুঝে গেছেন, আমরা কোনটা বেছে নিয়েছিলাম।
Tong-এর কাজ শুরুর আগে আমাদের টিমকে যে ইমেইলটা পাঠিয়েছিলাম, সেটা এই।
শুরুর এই গেম প্ল্যান, টিম দারুণভাবে বাস্তবায়ন করায়, আমাদের প্রথম ১০০টা অর্ডার এনে দিয়েছিল।
Pathao Food-এর ডেটা থেকে আমরা জানতাম, বনানী-গুলশান-বসুন্ধরা এলাকা অনলাইন অর্ডারের হটস্পট, আর দক্ষিণ ঢাকার অন্যান্য এলাকার তুলনায় এসব জায়গার আশপাশে কনভেনিয়েন্স স্টোরের ঘাটতি ছিল।
তাই আমাদের প্রথম Tong শুরু করার জন্য এই ‘ট্রাইস্টেট এরিয়া’ ছিল একদম পারফেক্ট।
বনানী বাজারের কাছে একটা সুপারস্টোর অনবোর্ড করলেই আমরা বনানী আর গুলশান-২ কভার করতে পারতাম। তাও আবার, আমাদের টার্গেট করা ৩০ মিনিটের ডেলিভারি টাইম না ভেস্তে দিয়েই।
বাকি থাকল বসুন্ধরা, যেটা কভার করতে আমাদের ১-২টা স্টোর লাগবে।
তাহলে শুরুতে ২-৩টা স্টোর। চলুন, শুরু করা যাক।
আমরা চারজন গেলাম বনানী সুপার মার্কেটে। স্টোরের মালিককে Tong-এ আসতে রাজি করালাম — ওনার জন্য এটা স্রেফ বাড়তি বিক্রি।
Pathao Tong-এর লঞ্চ
Pathao Tong-এর লঞ্চ ২
যা স্কেল করে না, সেটাই করুন।
আমাদের প্রথম ২-৩টা মুদির দোকানের ইনভেন্টরি লিখে রাখতে আমরা কাগজ-কলম নিয়ে গিয়েছিলাম। দাম আর কোন জিনিস আছে কি না, তা জানতে স্টোরের কর্মীদের পেছনে ছুটতে হয়েছে।
তবে দুটো ব্যাপারে আমরা পরিষ্কার ছিলাম:
-
আমরা ৩০টার বেশি জরুরি প্রোডাক্ট দিয়ে শুরু করব না
-
এই প্রোডাক্টগুলো সবসময় স্টকে থাকতে হবে
আমাদের MVP-র জন্য এটুকুই যথেষ্ট।
আপনিও ফোকাস ছোট করে আনুন, আর ঠিক করুন আপনার MVP-র জন্য একদম ন্যূনতম কী লাগবে। টিমের মূল্যবান এনার্জি আর সময় আগলে রাখুন।
যাই হোক, গল্পে ফিরি।
২ ঘণ্টা ধরে নোট নেওয়া, স্টাফদের সঙ্গে কথা বলা আর স্টোরে আমাদের ব্যানার লাগানোর পর — আমরা বেরিয়ে এলাম দারুণ উত্তেজিত হয়ে... কিন্তু মনে মনে এটাও ভাবছিলাম, ওই ভিড়ের স্টোরে কোভিড-১৯-এর সংস্পর্শে এসে পড়লাম কি না।
সেই রাতেই বসে ইনভেন্টরির তালিকাগুলো টাইপ করলাম।
৩টা লোকেশনের প্রতিটিতে ৩৫টা আইটেম।
আরও ৪ ঘণ্টা।
একই সঙ্গে, অপারেশনস টিম ড্রাইভারদের বোঝাতে শুরু করল তাদের কী করতে হবে। আউটবাউন্ড কল আর নোটিফিকেশন চলছিল।
একই সঙ্গে, ডিজাইনাররা আমাদের ডিজাইনের কাজ শেষ করল।
একই সঙ্গে, মার্কেটিং টিম ইউজারদের জন্য কমিউনিকেশন রেডি করল।
সব এক জায়গায় না মেলা পর্যন্ত সমান্তরালে চলুন।
ফাউন্ডার/লঞ্চাররা আসলে জাগলার।
তার কাজ হলো একসঙ্গে কয়েকটা জিনিস শূন্যে ভাসিয়ে রাখা
নিজে কোনো জিনিস হাতে ধরে না রেখে, নিশ্চিত করা যে সবগুলোই চলছে আর পুরো খেলাটা জমে উঠছে।
একটু সাড়া ফেলুন।
সোশ্যাল মিডিয়ায় পোস্ট দিন। খবরটা ছড়িয়ে দিন। লঞ্চের জন্য বন্ধুদের জড়ো করুন।
লঞ্চ করুন দুপুর ১২টায়। সবসময়।
লঞ্চের একটা নির্দিষ্ট সময় থাকলে সুবিধা হয়।
সবাই সেই ডেডলাইন ধরে কাজ করে।
দুপুর ১২টা ভালো, কারণ এটা লাঞ্চের আগে।
রিয়েল-টাইমে সমস্যার সমাধান করুন।
এটা এখন বাইরের দুনিয়ায়।
কখনো রিকোয়েস্ট হঠাৎ বেড়ে যাবে আর আপনি সামলে উঠতে পারবেন না, আবার কখনো মনে হবে সাপোর্ট দেখাতে শুধু আপনার মা-ই অর্ডার করছেন।
যেভাবেই হোক, এটা ডেটা।
সেটা পড়ুন, টিমের সঙ্গে আলোচনা করুন, সবাই মিলে (কিন্তু দৃঢ়ভাবে) ব্যবস্থা নিন।
আগে মানুষকে (আর নিজেকেও) জিজ্ঞেস করতে শুনেছি
‘আমাদের কি প্রোডাক্ট/মার্কেট ফিট আছে? কীভাবে বুঝব?’
-
ট্র্যাকশন মনিটর করুন।
আপনার অ্যাপ/সাইটে ট্রাফিক কেমন? অর্ডার কেমন? আপনার প্রত্যাশার তুলনায় সেগুলো কেমন? এ নিয়ে আরও লিখব অন্য কোনো পোস্টে।
-
কাস্টমারদের সঙ্গে কথা বলুন।
আমাদের ক্ষেত্রে — আমরা কাস্টমারদের সঙ্গে কথা বলেছি, আর আরও খুঁটিয়ে কথা বলেছি আমাদের ডেলিভারি পার্সনদের সঙ্গে। আপনার কী মনে হয়? কোনটা সহজ, কোনটা কঠিন? প্রোডাক্ট/মার্কেট ফিট পেয়ে গেলে, আপনি সেটা টের পাবেন।
যদি জিজ্ঞেস করতে হয়, তাহলে সম্ভবত এখনো পাননি।
#২ এরপর লক্ষ্য সরে যায় আপনার ডিস্ট্রিবিউশন স্কেল করার দিকে।
শত শত রিকোয়েস্ট দারুণ ব্যাপার। কিন্তু জানেন এর চেয়েও দারুণ কী? তার ১০x।
কিন্তু ১০x-এ গিয়ে আপনার পুরনো মডেল ভেঙে পড়ে।
যে মডেল দিয়ে শুরু করেন, সেটা দিয়ে স্কেল করেন না।
চলুন, আমাদের প্রথম মডেলকে কয়েকটা প্রশ্ন করে দেখি…
মুদির দোকানগুলোকে সশরীরে গিয়ে ‘অনবোর্ড’ করতে আমরা এত সময় দিচ্ছি কেন?
সবগুলোতেই তো (প্রায়) একই প্রোডাক্ট থাকে, তাই না?
আচ্ছা, সব মুদির দোকান যদি একই হয়, তাহলে ড্রাইভারদের নির্দিষ্ট একটাতেই যেতে হবে কেন? সবচেয়ে কাছেরটায় গিয়ে কাজ সেরে ফেললেই তো হয়?
আমরা কি ওষুধও ডেলিভারি দিতে পারি? শুরুতে হয়তো শুধু প্রেসক্রিপশন ছাড়া কেনা যায় এমনগুলো?
আমার মনে হয়, আপনি আর আমি একই উত্তরে পৌঁছেছি।
এবার পুরো ঢাকাজুড়ে দোকানগুলোকে ভার্চুয়ালি অনবোর্ড করার সময় এসে গিয়েছিল।
–––––––––
কিন্তু দেশজুড়ে লকডাউন সবকিছু বদলে দেবে।
অপারেশনের দিক থেকে,
ডিমান্ড মেটাতে সাপ্লাই (মানে ডেলিভারি পার্সন) কীভাবে ব্যালান্স করব?
কীভাবে দ্রুত সচেতনতা তৈরি করব আর এটার মার্কেটিং করব?
ব্যবসা হিসেবে,
রেভিনিউ মডেল কী? মাঝারি থেকে দীর্ঘ মেয়াদে এটা আমাদের ব্যবসায় কীভাবে খাপ খাবে?
কী কী সিনার্জি আর তুলনামূলক সুবিধা আছে?
শেষ লেখাটায় আমি লিখব:
-
লকডাউনের মধ্যে ডিস্ট্রিবিউশন স্কেল করতে গিয়ে আমরা যেসব চ্যালেঞ্জের মুখে পড়েছি।
-
দীর্ঘমেয়াদি, টেকসই ব্যবসার দিকে এগোনো।
ততদিন পর্যন্ত, গ্রো করতে থাকুন।
👉 শেষ লেখাটা প্রথমে আসবে আমার নিউজলেটার Build Bangla-তে।
Build Bangla হলো আমার লেখা আর আমি যা যা ফলো করছি, সেসব বাছাই করে প্রতি মাসের একটা রাউন্ডআপ।
এই লেখার বিভিন্ন ভার্সন পড়ে দেওয়ার জন্য খোবাইব ভাই, রুহুল ভাই আর তৌসিফ ভাইকে শাউটআউট।