यह लेख Future Startup पर भी प्रकाशित हुआ था।
तेज़ी से आगे बढ़ने के सबक़: 7 दिनों में 100X ग्रोथ
स्टार्टअप्स में तेज़ ग्रोथ के लिए आप किन सिद्धांतों पर चलते हैं?
Tong के तेज़ लॉन्च और ग्रोथ पर नज़र रखने के बाद ख़ुबैब भाई ने मुझसे यह सवाल पूछा।
हमेशा की तरह, भैया ने एक सधा हुआ सवाल रखा है।
जवाब देने से पहले कुछ बातें:
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हर चरण में ग्रोथ अलग दिखती है।
0-100 ग्राहकों वाला दौर प्रोडक्ट/मार्केट फ़िट ढूँढने और अपने बिज़नेस मॉडल से जुड़ी धारणाओं को सही (या ग़लत) साबित करने का होता है।
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संदर्भ ही सब कुछ है।
कोई एक फ़ॉर्मूला हर जगह फ़िट नहीं होता।
लेकिन कुछ मार्गदर्शक सिद्धांत ऐसे हैं जो अलग-अलग चरणों में खरे उतरते हैं।
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टाइमिंग मायने रखती है।
COVID-19 लॉकडाउन ने ग्रोसरी डिलीवरी की ज़बरदस्त ज़रूरत पैदा कर दी है– किसी और समय में डिमांड कर्व यक़ीनन अलग दिखता।
पहले 8 दिनों में Tong की ग्रोथ कुछ ऐसी रही:
सिद्धांतों की बात करें, तो मैं 3 बातें कहूँगा:
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ज़ीरो से वन का पूरा खेल प्रोडक्ट/मार्केट फ़िट को सही पकड़ने का है...
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फिर लक्ष्य बदलकर अपने डिस्ट्रीब्यूशन को स्केल करना हो जाता है।
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आख़िरी मंज़िल प्रोडक्ट/मार्केट फ़िट नहीं है — मंज़िल है एक टिकाऊ बिज़नेस बनाना।
चलिए, विस्तार से बात करते हैं।
#1 ज़ीरो से वन का पूरा खेल प्रोडक्ट/मार्केट फ़िट को सही पकड़ने का है।
दिन 0 पर,
फ़ाउंडर/लॉन्चर के तौर पर आपका एक ही काम है: अपनी धारणाओं को साफ़-साफ़ सामने रखना और प्रयोग करके देखना कि वे असल दुनिया में सही बैठती हैं या नहीं।
आप मार्केट सर्वे, डेस्क रिसर्च, कस्टमर इंटरव्यू, क्वांटिटेटिव मॉडलिंग कर सकते हैं। या फिर – आप जल्दी से एक MVP बना सकते हैं। उसे रिलीज़ कीजिए। मार्केट से सीखिए।
अब तक आप समझ ही गए होंगे कि हमें कौन-सा रास्ता पसंद था।
Tong पर काम शुरू करने से पहले मैंने अपनी टीम को यह ईमेल भेजा था।
इस शुरुआती गेम प्लान को टीम ने बख़ूबी अमल में लाया, और इसी से हमें पहले 100 ऑर्डर मिले।
Pathao Food के हमारे डेटा से हम जानते हैं कि बनानी-गुलशन-बसुंधरा इलाक़ा ऑनलाइन ऑर्डर का गढ़ है, और साउथ ढाका के दूसरे इलाक़ों की तुलना में इन जगहों के आसपास कन्वीनियंस स्टोर्स की कमी थी।
इसलिए, यह 'ट्राइस्टेट एरिया' हमारे पहले Tong की शुरुआत के लिए एकदम सही था।
बनानी बाज़ार के पास एक सुपरस्टोर को ऑनबोर्ड करके हम बनानी और गुलशन-2 को कवर कर सकते थे। वो भी 30 मिनट के अपने टारगेट डिलीवरी टाइम को बिगाड़े बिना।
बचा बसुंधरा, जिसे कवर करने के लिए हमें 1-2 स्टोर चाहिए होते।
यानी शुरुआत के लिए 2-3 स्टोर। चलो, शुरू करते हैं।
हम चार लोग बनानी सुपर मार्केट पहुँचे। हमने स्टोर के मालिक को Tong पर आने के लिए मना लिया – उनके लिए तो यह बस ज़्यादा बिक्री है।
वो काम कीजिए जो स्केल नहीं होते।
अपनी पहली 2-3 किराना दुकानों की इन्वेंट्री नोट करने हम पेन और काग़ज़ लेकर गए। दाम और स्टॉक की जानकारी के लिए हमें दुकान के कर्मचारियों के पीछे भागना पड़ा।
फिर भी, दो बातों पर हम बिल्कुल साफ़ थे:
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हम 30 से ज़्यादा ज़रूरी प्रोडक्ट्स से शुरुआत नहीं करेंगे
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ये प्रोडक्ट्स हमेशा स्टॉक में रहने चाहिए
हमारे MVP के लिए इतना काफ़ी था।
आपको भी अपना फ़ोकस सीमित करना चाहिए और तय करना चाहिए कि आपके MVP के लिए न्यूनतम ज़रूरत क्या है। अपनी टीम की क़ीमती ऊर्जा और समय को बचाकर रखिए।
ख़ैर, कहानी पर लौटते हैं।
2 घंटे तक नोट्स लेने, स्टाफ़ से बात करने और स्टोर पर अपने बैनर लगाने के बाद – हम उत्साह के साथ निकले...लेकिन यह सोचते हुए भी कि कहीं उस भीड़ भरे स्टोर में हमने ख़ुद को COVID-19 के ख़तरे में तो नहीं डाल दिया।
उसी रात हम बैठे और इन्वेंट्री लिस्ट्स को टाइप किया।
तीनों लोकेशनों में से हर एक पर 35 आइटम।
4 घंटे और।
साथ-साथ, ऑपरेशंस टीम ने ड्राइवरों को समझाना शुरू किया कि उन्हें क्या करना है। आउटबाउंड कॉल्स और नोटिफ़िकेशन्स का काम चल रहा था।
साथ-साथ, डिज़ाइनरों ने हमारा डिज़ाइन का काम पूरा किया।
साथ-साथ, मार्केटिंग ने यूज़र्स के लिए कम्युनिकेशन तैयार किया।
जब तक सब कुछ एक साथ न जुड़ जाए, तब तक समानांतर चलिए।
फ़ाउंडर/लॉन्चर असल में जगलर होते हैं।
उसका काम है कई चीज़ों को एक साथ हवा में बनाए रखना
ख़ुद कोई चीज़ हाथ में थामे बिना, यह पक्का करना कि सब कुछ चलता रहे और पूरा करतब एक साथ जुड़ता जाए।
थोड़ी हलचल पैदा कीजिए।
सोशल मीडिया पर पोस्ट कीजिए। बात फैलाइए। लॉन्च के लिए अपने दोस्तों को जुटाइए।
लॉन्च दोपहर 12 बजे कीजिए। हमेशा।
लॉन्च का एक तय समय होने से मदद मिलती है।
सब उसी डेडलाइन को ध्यान में रखकर काम करते हैं।
12 बजे इसलिए अच्छा है क्योंकि यह लंच से पहले का वक़्त है।
रियल-टाइम में समस्याएँ सुलझाइए।
अब यह लोगों के बीच पहुँच चुका है।
कभी रिक्वेस्ट्स अचानक इतनी बढ़ जाएँगी कि आप संभाल नहीं पाएँगे, तो कभी लगेगा कि बस आपकी माँ ही सपोर्ट दिखाने के लिए ऑर्डर कर रही हैं।
दोनों ही सूरतों में, यह डेटा है।
इसे पढ़िए, अपनी टीम के साथ इस पर चर्चा कीजिए, और मिलकर (लेकिन निर्णायक ढंग से) कदम उठाइए।
मैंने लोगों को (और ख़ुद को भी) पहले यह पूछते सुना है
'क्या हमारे पास प्रोडक्ट/मार्केट फ़िट है? हमें कैसे पता चलेगा?'
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ट्रैक्शन पर नज़र रखिए।
आपके ऐप/साइट पर ट्रैफ़िक कैसा है? ऑर्डर कैसे आ रहे हैं? आपकी उम्मीदों के मुक़ाबले वे कैसे हैं? इस पर किसी और पोस्ट में विस्तार से बात करूँगा।
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अपने ग्राहकों से बात कीजिए।
हमारे मामले में – हमने ग्राहकों से बात की, और अपने डिलीवरी करने वालों से तो और भी बारीकी से। आपको क्या लगता है? क्या आसान है, क्या मुश्किल? अगर आपको प्रोडक्ट/मार्केट फ़िट मिल गया है, तो आपको पता चल जाएगा।
अगर आपको पूछना पड़ रहा है, तो शायद अभी तक नहीं मिला है।
#2 इसके बाद, लक्ष्य बदलकर अपने डिस्ट्रीब्यूशन को स्केल करना हो जाता है।
सैकड़ों रिक्वेस्ट्स कूल हैं। लेकिन पता है इससे भी ज़्यादा कूल क्या है? उसका 10x।
लेकिन 10x पर आपका पुराना मॉडल बिखर जाता है।
जिस मॉडल से आप शुरुआत करते हैं, उसी से स्केल नहीं करते।
चलिए, अपने पहले मॉडल से कुछ सवाल पूछते हैं…
हम किराना दुकानों को ख़ुद जाकर 'ऑनबोर्ड' करने में समय क्यों लगाते हैं?
क्या उन सबके पास (लगभग) एक जैसे प्रोडक्ट्स नहीं होते?
ठीक है, और अगर सारी किराना दुकानें एक जैसी हैं, तो ड्राइवरों को किसी ख़ास दुकान पर ही क्यों जाना पड़े? वे अपनी सबसे नज़दीकी दुकान पर जाकर काम निपटा क्यों न लें?
क्या हम दवाइयाँ भी डिलीवर कर सकते हैं? शायद शुरुआत में सिर्फ़ बिना प्रिस्क्रिप्शन वाली?
मुझे लगता है आप और मैं एक ही जवाब पर पहुँचे हैं।
अब पूरे ढाका में दुकानों को वर्चुअली ऑनबोर्ड करने का समय आ गया था।
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लेकिन देशव्यापी लॉकडाउन सब कुछ बदलने वाला था।
ऑपरेशनल तौर पर,
डिमांड पूरी करने के लिए हम सप्लाई (यानी डिलीवरी करने वालों) का संतुलन कैसे बनाएँगे?
हम इसके बारे में जागरूकता कैसे बढ़ाएँ और इसकी मार्केटिंग जल्दी कैसे करें?
एक बिज़नेस के तौर पर,
रेवेन्यू मॉडल क्या है? मीडियम से लॉन्ग टर्म में यह हमारे बिज़नेस में कैसे फ़िट होगा?
इसमें कौन-सी सिनर्जी और तुलनात्मक बढ़त है?
आख़िरी लेख में, मैं इन बातों पर लिखूँगा:
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लॉकडाउन के बीच डिस्ट्रीब्यूशन को स्केल करने में हमें किन चुनौतियों का सामना करना पड़ा।
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लंबे समय तक चलने वाले, टिकाऊ बिज़नेस की ओर बढ़ना।
तब तक, बढ़ते रहिए।
👉 आख़िरी लेख सबसे पहले मेरे न्यूज़लेटर – Build Bangla में आएगा।
Build Bangla मेरे लेखन और उन चीज़ों का चुनिंदा मासिक राउंडअप है, जिन पर मैं नज़र रखता हूँ।
इसके ड्राफ़्ट पढ़ने के लिए ख़ुबैब भाई, रुहुल भाई और तौसीफ़ भाई का शुक्रिया।